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债权人：H公司，通讯技术公司;

债务人：M公司，外资通讯设备公司;

债务金额：RMB647104.74元;

帐龄：17个月以上。

债务形成情况：2003年项目开始，H公司委托M公司进行手机测试。2004年2月，H公司向M公司发出催款通知，在M公司口头承诺付款后完成了后续测试，但M公司一直未付款。

催收难点：

1、双方合作未签定任何书面合同;

2、H公司称每次测试都有M公司不同人员签字确认，但H公司一直未向新华信公司提交以上签字材料;

3、M公司对欠款不予确认;

催收过程：

第一步：因为没有书面合同，欠款难以确认，因此取得欠款确认至关重要。新华信商帐顾问首先致电M公司财务部，以审计为名对帐，对方财务负责人口头表示帐目存在，新华信商帐顾问随即发出询征函寻求书面确认。意外的是，因为中间时间相隔较长，加之H公司业务人员直接与M公司负责人谈起收款事宜，引起对方警觉，导致M公司突然否认帐款存在，情势急转直下。

应对思路：欠款无法确认，催收很难进行，从法律角度很难对M公司形成压力;只有充分利用其外资背景，以新华信信用压力向其施压，以硬对硬，并根据对方反应寻求突破。

第二步：商帐顾问以新华信名义向M公司发函，态度强硬要求其还款;对于其提出的不确认欠款问题，明确表示：1)其财务负责人在电话中已确认，并暗示其我司已做录音;2)H公司已向M公司全额开出发票，如果其不确认帐款，为什么要全额入帐，早应提出异议;3)H公司保存有全部M公司人员签名的确认单，以当时的行业惯例论，这完全可以成为欠款确认的凭证，合同不是非有不可。经过态度强硬的以上交涉后，M公司虽然仍不承认欠款，但语气已不再强硬，新华信商帐顾问立即约其面谈。

第三步：新华信商帐顾问与M公司负责人及其美国总公司一负责人面谈。对方提出：没有合同，其美国总公司无法确认欠款，已将此款列入其内部LEGAL范畴，而非正常的应付帐款，因此总公司不可能拨付还款;其对当时过高的测试价格以及谁都可以签字确认的情况非常不解也不予承认，认为这不排除其内部人员与H公司人员相勾结的情况，必要的时候不排除通过法律途径解决。

面对对方的强硬立场，新华信毫不示弱，明确表示：H公司在仍与M有合作的情况下能将此事交给我司处理，就是下了彻底解决的决心。首先当然是寻求协商解决，毕竟双方仍有合作。但如果协商不成，就只有通过诉讼来彻查此事，即使付出款项不能收回的代价，也要整肃公司制度，这样双方都能通过诉讼查清真相。同时，新华信会将前期催收中获知的信息记入数据库，且坚持认为：M公司自己的财务负责人都承认欠款无误，说明欠款早以入帐，M公司对此是确认的，合同缺陷只是形式，并不影响欠款存在的事实。如果以合同不存在为由否认已记录在案的欠款，这就是公司诚信问题了。

第四步：M公司最终同意协商解决，并在双方讨价还价后达成了分两次付款7折结清的方案，并最终按期履行了以上方案。

案件总结：

在欠款无法确认、情况对自己非常不利的情况下，要敢于在详细分析案情的前提下主动出击寻求突破口;在对方态度强硬以不利于自己的解决方式向自己施压时，要冷静应对，直接反击，保持谈判的强势;但同时要判断对方的真实意图，并引导对方朝自己希望的解决方向发展。