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一、应收账款的管理体系的建立

应收账款的管理主要依赖于公司的内部管理。在外部大环境没有成熟信用体系的情况下，企业应根据自身特点在内部建立自己的信用体系，充分掌握客户的资信情况，进行审查、评定、签约、发货、核对、催收等一系列经营管理活动。

(一)设立独立的财务计划部，健全风险管理组织体系。一般企业通常委任市场部或财务部进行客户资信管理工作。问题是：市场部是公司利润中心的组成部分，为了提升利润，市场部容易将资信不好的公司纳入销售对象;财务部是公司的核算部门，财务部容易缩小客户的范围，导致相反的结果出现。较为理想的做法是设立独立的财务计划部，对客户的资信进行管理。对跨国公司来说，自身具有相当的规模，面临包括中国国有企业、私营企业、合资企业、其他跨国公司等多种经济性质的客户，完全有必要建立独立的资信管理部门，以克服市场部和财务部管理的缺陷。

(二)建立客户资信档案。客户资信档案的建立主要依赖计算机网络进行，用以评估客户的资信资料：包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史;客户的资本实力、资金运转情况尤其是流动资金周转情况;客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力;客户的经济效益、资产、负债比率等。信息的获得主要通过直接调查和间接调查两种方式。直接调查是指公司的市场部人员在日常的业务活动中直接与客户接触，通过当面谈判、询问、观察等方式结合财务部门实际收回款以及财务计划部逾期应收账款催收等情况而获取信用资料的一种方式。间接调查是指公司以客户财务报表及银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等保存的有关资料为依据，通过加工整理而获得信用资料的一种方式。在审计业务相对集中，即几个会计师事务所为绝大部分大中型公司提供审计服务、或会计咨询业务时，可考虑由事务所帮助公司制定信用体系。客户资信档案最好每季度修订一次。

(三)正确评估客户资信。常用的评估客户资信的方法是5C法，即客户的品质、能力、资本、担保和条件。此外，多项判断式分析法也可采用，它利用反映企业偿债能力的多项指标，构建一个多元函数关系式，以明确的数据反映客户的信用质量。例如，汉欧公司1986年将100家客户的速动比率、获益与利息倍数、负债比率和企业经营年限的历史数据，构建如下函数关系式：

Y(信用评分)=3.5×获益与利息倍数+10×速动比率+25×负债比率+1.3×企业经营年限

信用评分低于40者，表明信用风险较大;40～50之间为平均风险;高于50表明风险较小。正确评估客户资信，有助于决定是否接受客户提出的信用要求;确定给予新客户的信用额度;调整现有客户的信用额度;确定针对不同客户的信用条件和结算方式;制定对逾期应收账款的追缴方案。

二、应收账款的日常管理

(一)应收账款的监控。评价应收账款的优劣主要是看其所面临的坏账损失的风险大小。传统的估计坏账的方法有三种：应收账款余额百分比法、销售收入余额百分比法和账龄分析法。应收账款的未来可收回金额取决于客户的支付能力和信誉状况，受付款期限和赊销金额的影响。坏账的发生与应收账款余额或销售收入余额并没有直接的内在联系，所以前两种方法不能有效地对应收账款进行监控。账龄分析法较前两种方法进步一些，它考虑到了坏账损失发生的概率随时间的延长而增大，但它仍未将重要的客户的支付能力和信誉状况考虑进去。所以提出用将账龄分析法、客户资信评价和赊销金额三者结合的市场优选图来对应收账款进行监控(如图)。

在上图中，A表示的应收账款虽然比重较大，但客户资信好，账龄短，因而质量好;B表示的应收账款客户资信一般，账龄可接受，因而质量中等;C虽然账龄较长，但由于客户资信较好，因而质量较好;D客户资信坏，虽账龄较短，其发生坏账损失的可能性大，因而需监控;E客户资信坏账龄长，质量差，极有可能收不回来，需重点监控。

(二)逾期应收账款的催收。现在，很多跨国公司都利用专门的应收账款管理机构加强对应收账款的催收。如贝尔阿尔卡特股份有限公司在四个子公司合并之际成立了财务计划部对全国七个大区的客户进行应收账款的核对、稽查和催收。催收工作应遵循以下几个程序：

1.将要催收的应收账款进行分类。追收逾期应收账款需要花费相当的人力和物力，受人力物力资源的限制，跨国公司通常应优先考虑最容易收回的欠款。账龄越小、客户信誉越好，逾期欠款就越容易收回。公司应根据账龄大小和其他公司认为重要的指标对应收账款进行分类。对不同类的应收账款权衡需要投入的人力物力、收账费用、可能产生的坏账损失大小以及可能影响与客户良好关系等因素，选择成本较低的实施方案。

2.实施有效催收。对逾期较短的应收账款，应先给客户一封礼貌的通知电子邮件，不易过多的打扰，以免失去这一客户。对逾期稍长的应收账款，可措辞委婉地写信催收。对逾期较长的应收账款，应频繁催收，可用电话甚至派人实地催询。对难度较大的应尽快委托专业收账公司去追讨。在以上程序均无效的时候，可提请有关部门仲裁或诉诸法庭。

3.收账技巧。客户逾期付款的原因主要有两类：无力偿付和故意拖欠。对于故意拖欠的，公司应运用多种手段，采用强硬的手段进行追讨。对无力偿付的情况也要深入分析。如果客户遇到暂时的资金周转困难，公司不宜采用强硬的手段追讨，可通过改变信用条件延长还款期限来帮助客户渡过难关，以便收回较多的账款，建立良好的客户关系。如果客户已陷入严重的困境，无望扭转乾坤，跨国公司必须立即采取法律或其他财产保全措施，以获得债权的最大补偿。对这类债权从发现一开始就应当采取强硬的追收措施，切不可因为顾及双方以往的关系而坐失收款的良机。