苏州是美丽的园林城市。众所周知，苏州是在改革开放中把现代文明和古代文明结合得非常好的城市。众人还有所不知，如今苏州的发达是成功于招商引资，这或许还鲜为人知。20世纪80年代前，苏州、开封两城相差无几，骑着自行车20分钟就可穿越全城，而今天的苏州就非同小可了。老城居中，新苏州、洋苏州左右两翼，她的腾飞速度在全国首屈一指。1008万苏州人，有400多万外来者，他们是来投资、创业的人，是和老苏州人一起来建设新苏州的人。去年苏州创下了一组令人震惊的数字：招商引资全国第一，工业总产值全国第二，进出口总额全国第三，GDP总量全国第四，固定资产投入全国第五，财政收入全国第六。

什么都敢想什么都敢做

曾自封国家级到香港《大公报》做广告

当你特别想发展又被逼无路时，一些出格的做法往往能起到预想不到的效果。昆山也曾穷得连干部的工资都发不出。他们想发展，筹备搞经济开发区，却又不被承认，怎么办?自封。他们打着国家级自费经济开发区的旗号到香港去招商引资，当时的县太爷还在《大公报》上发表大作，言称：欢迎你们来投资，欢迎你们来剥削。他们的这种做法说法有点儿出格，也受到了批评。但招商引资终结出硕果，让昆山的财政收入用6年从10亿元人民币发展到100亿元，又用两年(2004年、2005年)，从100亿元发展到200亿元。他们承认，到外推介昆山时脸皮真的得厚点儿，比如说昆曲。昆曲现在被联合国列为非物质文化遗产了，可当初他们往外吹昆曲就是源自昆山时，心里可真没底啊!话吹出去了，回来后一定要把活儿做好。现在昆曲在昆山开始挖掘、普及、提升。

文化的渗透，提高了家乡的美誉度，也提高了引资的感召力。大老板想来，小老板也想来。有一位台湾老板，刚来苏州投资时仅有50万元人民币。他带了58个员工来，做小食品生意。苏州人不嫌弃他，他也努力拼搏。10年过去了，他现在的资产已经10个亿了。苏州人懂得，招商不能只盯大不要小，抓小才能引大，小的培育好了，大的就跟上了。苏州的许多台湾老板都是跟上来的。从优惠政策上看苏州并没有什么特殊，地价也不便宜，他们靠自己的家乡优势，靠自身与外商生产力要素的优势互补，一批一批地把外商招了过来。马克思曾经说过：只要能给资本家带来300%的利润，你不招他自来，挡都挡不住。

一个城市的招商理念：有就是硬道理

苏州没有太多的资源，有的是古城、古镇、古园林，靠着太湖却没有占尽风光。苏州是鱼米之乡，过小日子很好，但要大发展，没有大投入是万万不行的。苏州人也曾想过，去找中央要钱，要政策，就像深圳、浦东那样，可碰了一鼻子灰回来了。当时是20世纪90年代初，浦东刚刚起步，有中央的支持。一部分人认为：大树底下好乘凉，等浦东发展了，我们不就被带动起来了吗。可大多数人不同意这样。我们不仅要乘凉，我们也要阳光和雨露。等浦东发展后再来辐射我们、带动我们，太慢、太久。我们等不起，我们要同步发展。

中央不给钱不给政策，自己又渴望发展，怎么办?找钱。找钱就是招商引资。苏州人是靠古城、古镇、古园林的文化品牌吸引资金的。上海引资，盯住世界500强，盯住欧美企业。苏州人就把目光重重地投在了台商身上。同根同源同血脉，苏州的文化风情更是以无比的魅力吸引住了这些同胞。当然仅有这些是远远不够的。全市上下一致认为，要改变过去小桥流水、小家碧玉、小富即安的小苏州形象，要做大河奔流、大家闺秀、大步开放的大苏州人。他们敞开胸怀，接纳所有愿意到苏州来投资、来创业、来建设的外地人，他们真心实意地把投资商当成亲人、恩人。政府规划先行，让开发区、工业园区作为快速发展的载体，努力创造让居者乐居，让投资者赚钱，让旅游者快乐，让创业者成功的综合投资环境。苏州人说得好，什么公有私有，关键是有，有就是硬道理。有人来，有人气，就有资金。在苏州的大手笔招商历程中，最成功的当属引进了新加坡工业园区。这个园区的引进，不仅是资金项目的引进，重要的是，引进了先进的管理理念，管理模式，并通过这个引进，影响了一代人的思想观念。

组建专业的招商队伍

让普通市民与老板亲密接触

招商引资不能仅是官员的事，不能仅停留在完成上级下达的任务上。苏州人把招商引资当成一项职业，一个专业，把招商引资这个项目放到大市场，让普通市民自觉自发地去做。他们的观念是招商就是招财神，财神来了，咱就富起来了。他们组建了一支支专业的招商队伍。有能力的干部、最优秀的干部是不会留在机关的，而是带着队伍出去招商。他们的专业招商队伍要经过专业培训，三方面的知识能力少不了：专业的招商知识，灵活的语言能力，深厚的文化修养。他们一定是最了解苏州的市情特点和经济走向的，他们能用最准确、生动的语言把苏州推介出去，他们能用自身的文化修养和苏州的文化魅力迷住投资人，他们有能力让投资者欲罢不能。当然，该讲话时能讲话，该喝酒时能喝酒，评弹昆曲需要的时候也能来一段。有村民戏言：书记乡长脸通红，咱们年底多分红。可外商也不全是爱喝酒的，苏州人也有大吃大喝、铺张浪费吓跑外商的，甚至有餐桌上过分热情，你给我夹菜我给你夹菜而令外商不悦没谈成合作的。

苏州的招商，不仅仅是干部的事，更是干部群众共同的事。他们不搞空对空，搞地对地，让普通市民和老板亲密接触，让招商引资在民间活跃起来。仅一个小小的昆山，就有招商公司五六十家。私人招商公司机制灵活，最有利于招商成功。公司不大，却能办成大事。有家招商公司12个人，已经算个大公司了。这家公司去年一年招来资金12亿元人民币。

对外商好一点服务周到一点

做得要比说得还好

在苏州上上下下有一个共识：来投资的人是来帮我们发展的，千万不要妒嫉人家，要创造做得比说得还好的环境。他们把影响招商引资环境的人，当成千古罪人。公平的政策环境，良好的社会治安，周到的服务加上人文关怀，外商岂能不乐土乐业?

苏州人非常注意营造外商喜欢的环境。让城市的夜亮起来，让老板们的夜生活丰富起来。一家酒吧，就是一个招商引资的桥梁。苏州人还特别会用苏州的文化去影响外商，稳住外商。小桥流水、古镇古园、评弹昆曲、吴侬软语，都要让外商喜欢。妇联的姐妹们在招商引资中发挥独特作用。她们把老板的太太、孩子拉住，教他们学唱戏、学跳舞、赏苏绣、购丝绸。稳住家庭就稳住了老公，稳住了老公就稳住了企业。文联也不甘示弱。他们举办绘画班、书法班，举办各种文化讲座，让老板们参与，并给他们评奖，当然获奖比例要大。这样既满足了老板我也才华横溢的虚荣心，又弘扬了苏州当地的文化。一些老板把自己获奖的书画作品挂在客厅，逢人就夸：这是我的作品，还得了奖呢!

宏观决定方向，细节决定成败。苏州的招商引资，就像苏州人的性格一样，细致入微，以小夺大。

让自己富起来

苏州人也很明白，外商来投资是来赚钱的。这些年，外商在苏州赚了不少钱，也让当地人得了一些实惠。但老板永远都比打工者拿的多，靠打工是永远成不了富翁的。现在的苏州人，已经开始反思自己的打工经济。政府也开始鼓励市民自主创业，自立自强。苏州制造不是本事，苏州创业才是能耐。假如说上世纪80年代的苏州是乡镇企业的天下，上世纪90年代的苏州是外资企业的天下的话，那么，到了21世纪，苏州将会是一个民营企业的天下。