企业制定了信用政策同时也规定了应收账款管理的目标。企业信用管理整体目标是要在风险最小的情况下达到收益的最大化，结合到应收账款的管理目标则应是控制应收账款成本和风险的前提下，最大限度地支持企业的销售。如果将这一目标具体化，应收账款管理的内容应该是降低持有应收账款的各项有关成本和损失，使企业因使用赊销手段所增加的销售收益尽可能地大于持有应收账款所产生的费用。企业应收账款管理的各项内容也是围绕着控制持有应收账款的成本和损失展开的。

1、持有应收账款的成本

一般而言，持有应收账款主要会产生五种成本，即：短缺成本、管理成本、机会成本、收账成本和坏账损失。除其中的短缺成本指的是没有赢得最大销售而产生的损失以外，其它都是与费用或付出相关的成本。短缺成本与其它四项成本呈反比变化关系。

管理成本指的是从应收账款发生到收回期间，所有的与应收账款管理系统运行有关的费用总和。它主要包括：因制订信用政策所产生的费用、对客户资信状况调查与跟踪的费用、信息收集费用、应收账款记录簿记与监管费用、人员办公费用等。持有应收账款所产生的管理成本是相对固定的，只要企业对应收账款进行管理，总会有必要的管理费用发生。

企业持有应收账款就意味着有一笔资金被其客户所占用，企业也就丧失了将这笔资金投资于其它赚取收益的项目的机会，于是便产生了机会成本。机会成本的高低与应收账款额度的大小呈正比例关系。机会成本并不是实际发生的成本，它是作出一项决策时放弃其它可供选择的好机会所造成的遗憾。由于各种机会的不同，应收账款的机会成本可以有多种衡量方式，例如可以参照某种投资回报来衡量，有价证券的投资收益率、企业平均资金成本率、预期报酬率、近期的某种投资项目的收益率、以及上述各种参照的平均值等等。在实践当中，我们更多地会考虑应收账款的时间成本。如果应收账款在预定的期限内回收，我们则视其没有产生机会成本，反之则视为产生了机会成本。这也就是我们通常用DSO指标来衡量应收账款回收情况的道理所在。

应收账款的收账是有成本的，它通常包括对应收账款的正常收账费用和对逾期应收账款催收费用。这些费用可能包括书面通知客户的邮费、通讯费用、直接拜访客户的差旅费、讨债公司收费、法律诉讼费等。关于收账问题，我们将在下面专门论述。

企业持有应收账款还会发生因欠款无法收回导致的坏账损失。通常，坏账发生率和销售增长

呈正相关关系。根据现代信用管理理论，坏账损失是不可避免的，完全没有坏账损失，反而说明企业赊销的潜力没有完全挖掘出来。企业进行信用管理的一项重要任务就是在支持销售最大化的前提下，努力将坏账损失降低至合理水平。

2、控制成本和费用的目标决定了应收账款管理的内容

我们对持有应收账款成本的介绍并不是为了让学生了解这些成本是如何计算，更多的是希望能够从控制成本和费用的角度来理解应收账款管理的内容。应该说，每一项的成本控制都可以引出相关的管理工作内容。有些工作内容是要由企业的战略或财务部门来解决，有些工作则是由信用管理部门在应收账款管理的环节来解决。在应收账款管理阶段，信用部门主要可以解决管理成本、收账成本和坏账成本的问题。由于控制短缺成本与企业战略以及销售策略相关，而机会成本是在信用决策阶段解决的问题，所以它们也就不是应收账款管理的主要工作内容。

解决管理成本问题，企业需要建立一个高效的应收账款管理系统，其中包括应收账款管理政策、完善的管理流程、精干的组织机构、人员培训和奖励机制等等。解决收账成本问题，企业要加强对应收账款的监控。工作内容有：制定良好的收款流程，及时发现潜在的风险，控制合理的应收账款持有水平，通过应收账款分析来提高应收账款资产的质量等等。从坏账成本问题可以引出的工作有：通过账龄分析预防逾期账款的发生，对逾期账款进行诊断用以制定不同的追收策略，提高内部人员的收款技巧，利用商账管理外包服务等等。

应收账款管理政策的制定

正如信用政策指导着企业的信用管理流程一样，应收账款回收政策是应收账款管理系统的纲领性文件。同时由于应收账款管理的特殊性，管理的内容比较繁杂，而且很多管理手段和方法只是在这一阶段才会运用，所以企业通常会把应收账款管理政策从企业的信用政策中分离出来，作为独立的政策性文件。应收账款管理政策的制定没有一定之规，但大多会涉及以下几个方面的内容：

1、应收账款管理的目标

任何管理活动都要有一定的目标，应收账款管理也不例外。在第六章中，企业的信用政策要规定企业信用管理的目标要保持一定的回款速度，同时还要保持一定的坏账比率。这实际上也为应收账款的管理制定了目标。要实现这一目标，企业还要考虑投入与产生的平衡，即要花多大的代价来实现这一目标。由于应收账款管理是要让企业因使用赊销手段所增加的销售收益尽可能地大于持有应收账款所产生的费用。所以企业在应收账款管理中还要掌握合理、有效的原则。

2、收款步骤和方式

应收账款管理的主要内容是尽快收回应收账款，但它应是在一个有序的过程。应收账款是在不同的时间上形成的，企业对其回收也应按照科学的步骤来完成的，而且在不同的步骤中也应采用不同的方式。科学的收款步骤和方式实际上就是管理思想的具体体现。由于应收账款的管理中包括对未到期和逾期两部分账款的管理，企业也要从这两个部分分别进行规定。在这一过程中，企业同时完成了对应收账款的监控。

3、危险信号和升级制度

在对应收账款的监控过程中，企业也同时在与客户进行的交流，也会了解客户的经营状况，了解客户对还款的态度。从这些反馈中往往可以分析出一笔应收账款的质量，即客户还款的可能性。通过对企业自身以及行业经验的总结，企业可以列出一些最终成为坏账的应收账款所表现出来前兆，形成所谓的危险信号。在管理过程中，如果出现这些危险信号，企业要对相应的应收账款引起特别注意，管理上要采取必要的升级措施。

4、相应的文件和表格

由于内容很繁杂，应收账款管理需要很好的条理性。应收账款的管理是在一个流程中完成，不同的步骤由不同的人员或部门来完成。在工作的衔接上要有工作记录和报告，记录不同的责任人和工作结果，以免出现责任不清。由于它还是企业直接对外的窗口，所以在工作中需要很强的规范性。在与客户的每一次联系中，应收账款管理人员要意识到他是代表企业行使权力。特别是在向客户追款时要使用规范的收款信函格式，便于提起客户的重视。